这是什么意思呢？铜头：就是不要怕碰得头破血流，就是要大胆地拜访，大胆地打电话，勇敢地出击；铁嘴：就是千言万语，到处游说；蛤蟆肚子：就是要有一种宽容的心、平常的心，要受得了气，要有宽广的胸怀；兔子腿：就是走遍千山万水，走村串巷，腿要勤。我们的新闻、广告、专题、赞助都是这样跑出来的。

我们这个事业是“三水换一水”的事业：口水，汗水，泪水换来可喜的薪水。我们要有“一颗火热的心；二条不知疲倦的腿；三寸不烂之舌；四层不怕拒绝的厚脸皮；五体投地的敬业精神。”

在拉广告赞助的时候，我们还要做到“四大一小”：胆子大，口气大，决心大，步子大，脾气小。

    胆子大：就是大胆拜访客户，大胆打电话。不要不好意思，不要顾虚荣，不要怕拒绝，碰钉子。有时别人给你脸色看，有时你用“热脸去贴别人的冷屁股”是很难过的。但命运总是照顾那些胆大的人。俗话说：“撑死胆大的，饿死胆小的”。只有敢做别人不敢做的事，只有做别人做不到的事，才能得到别人得不到的东西。

我刚在广州当记者的时候，经常要去采访一些大人物。比如：董事长，大老板，政府官员。刚开始，也很怕去采访他们，之前心里总是七上八下的在打鼓。心里越是害怕，越是紧张，就越发挥不好。后来在深圳参加了许多成功学训练，心态得到了调整。每当害怕的时候，我就调整自已，心里想：反正他不认识我，反正不会死，反正不要脸，管他三七二十一，冲上去再说。这样想了，心里反而不怕了，平静了，上了场反而发挥的更好。

    口气大：不是叫你狂妄自大，目中无人，而是让你自己要看重自己，正确认识自己，对自己有自信。当然，这些不要露在表面上。你每天要在心里说；我是最棒的，我是最优秀的，我一定能成功。你每天在心里大声说了，叫了，才会充满自信，才不会害怕拒绝。

   决心大：过去我们做过很多事情，为什么没做成？可能就是因为没有决心，中途放弃了。这次不管碰到什么困难，我们一定要下定决心，坚定不移地做下去。不要再让人说你做什么都没有恒心，什么都干不成。       

步子大：就是目标要订的大，起点要高。就是要向成功者看齐，踏着成功者的脚印，大步前进。“一万年太久，只争朝夕”。  

脾气小：拉广告赞助是一项需要别人帮助和支持的事业。要得到别人的帮助和支持，就要脾气小。我们为了事业成功，要心平气和地处事待人，不要依自己的脾气做事。

在拉广告赞助中，会碰到很多不愉快、不如意的事情，比如被人家冷落，在这个时候一定要忍住，忍字头上一把刀，千万不要争一时之气。俗话说：“忍得一时之气，解得百日之忧。”“退一步海阔天高”，能控制自己情绪的人，才能控制自己的未来。如果有了这些精神，我们在拉广告赞助中，就能无往而不胜。

二、拉广告赞助的三只狼

这里给大家讲个“狼来了”的故事，这个故事，不是我们在幼儿园听过的，而是要讲来自拉广告赞助行业内部的三种“狼”。

第一种“狼”，是披着“狼”皮的羊

在外面，有人把我们AE或拉广告赞助的业务员，比作一只“狼”，客户是一只羊。不管这人比喻是否恰当，但“狼”能不能套住羊，那就要看本事了。我们有些业务员，刚开始学了一点常识，就认为：做个AE没什么了不起，于是，自己都还是一只羊，就披着“狼”皮，装腔作势，仓促上阵。结果找一个死一个，找两个死一双，找一串就死一片，碰得头破血流，到最后自己都牺牲了。

第二种“狼”，是披着“狼”皮的“狼”

通过一段时间的学习磨练，你有所进步，开始由一只不懂事的幼狼，变成一只发育不全、体格不壮、经验不足的狼，说实在的，你的方法技巧还不成熟。于是，你就披着老狼皮走向羊群。这时，也许“瞎猫碰上死老鼠”运气好，被你唬住，逮住几只病羊弱羊，做上几个单。但这时的你，还不是一只真正的狼，还不具备寻找猎物与之搏斗的能力，只不过披上了一层狼皮。因为现在做广告的人比过去理性多了，不像前些年那么冲动，因为，你面对的客户都是老板和领导，或者说是成功的人，知识能力都比你强，如果你还是那三脚猫的功夫，就征服不了对方，做不好，也是意料之中的。

第三种“狼”，是披着羊皮的“狼”

随着时间的推移，经过一段时间的刻苦磨练，经验积累，这时你强壮了，你不仅有娴熟的业务水平，还有一套与人沟通的本领，你变成了一个AE高手，但你又貌似小羊，和蔼可亲，走进羊群，不知不觉中“羊”就让你给逮住了。在轻松的环境中，你紧紧抓住了客户的需求，一谈即成。这就是我们常说的“功夫在诗外”，高手拉广告是不谈广告的。这也就是我们要到达的境界。

上面所说虽是个比喻，也不一定恰当，但说明一个道理，就是要重视学习，不断学习，在学习中成长。因为我们这个行业就是靠学习、靠素质创造利润的。现在市场竞争激烈，有很多只“狼”，都想逮“羊”，也可以说我们这个时代是个“与狼共舞”的时代，我们只有把自己真正变成一只真正的狼，我们才不会怕“狼来了”，才能逮住羊。

三、用行动战胜恐惧和拖延

说实在的，在拉广告赞助期间，我每天都和自己斗争，每天都要战胜自己。因为，每天我都感到很难过，不愿出去，不愿打电话，每当这时，我就说服自己，逼着自己出去，逼自己打电话。我真正感到：一个人最大的敌人不是别人，而是自己，能战胜自己的人，就能战胜一切。

在做业务过程中，经常会出现拖拉的现象。为什么会拖？主要有两个原因：一是“怕”二是“懒”。

首先是“怕”。有时候办一件事，要打个电话，找关系，在我们的潜意识里，或多或少地会有些顾虑，心里有些障碍，怕对方说些什么，怕出什么意外，怕自己说不清楚等等。这样一来，行动上就会不知不觉地慢半拍，慢就是拖。就像打电话，迟迟不动手，拖了一分钟，又拖一分钟，犹犹豫豫，反反复复，下不了决心，等你拿起电话拨通的时候，对方不在了。这个时候，你松了口气，找到了正当理由：对方不在。其实，早打一分钟，人可能就在那里。比如，业务员出去拉专题，明明知道单位的领导一般都是在上午九点左右可能在办公室，过了这个时间，就有可能出去办事了。但是，我们由于平时的生活习惯，起来晚了，或动作慢了，或因为心里有顾虑，就错过了这个拜访的最佳时段，最后虽然人去了，但要找的人却走了。这时，心里就想：反正我去了，人不在，不怪我。为自己的心安理得找借口。其实，只要我们抓紧一点，快一点，就有可能找到人，就有可能把事办成。

其次是“懒”。在生活中，我们都有这样的经历，有些事，只要改变一种状态，稍微调整一下，结果就会截然不同。有时，心里明明知道，但行动上就是不爽快——就是“拖”。比如，晚上睡觉时，夜里，被尿憋醒了，可就是不愿起来，为什么？怕冷，不愿动，宁愿憋得睡不踏实，憋得再难受，就是懒得起来。其实，这个时候，只要起来一下子，就能舒舒服服睡得踏实，睡得安稳。

再比如，冬天睡觉，由于被子没有拉好，会钻风，感到冷，这时候，只要稍稍作些调整，压一压，拉一拉就可以了，但宁可卷缩着睡，就是不动，为什么？还是懒。结果越缩越冷，越冷越睡不着，最后没办法，还是只好起来。其实，只要早一点起来，用一两分钟不到的时间调整一下，这一晚，就睡得舒舒服服。日常生活的锁事是这样，那么，人生目标达成的大事也是这样。平时小事拖惯了，形成了习惯，遇到大事时，你也就会不自觉地去拖。

由此我想到：拖，小则会延误事情，大则会影响目标的达成。要达成目标，就要养成快的习惯，想到就办，也就是成功学中所说的“行动”二字，并且是要立即行动。要能做到“立即行动”，就一定要改掉拖拉的习惯。

凡事都在于一种习惯。成功也在于一种习惯，失败也是一种习惯。因此，我们做业务，一定要克服拖延，立即行动！

四、不要放过任何一个机会

一次，我到某市供电局谈一项专题业务，通过交谈得知该局长是前不久才调来的，工作还没开展，更谈不上什么业绩，要写专题基本没有可能。是草草收场，还是按计划，把该谈的都谈完？我采取了后者。因为我想：即然来了，就把该说的都说了，我相信，过程对结果自然有。即使他不做，多了解些情况，也没有什么坏处，说不定会有什么机会。果然如此，局长听完我的介绍，非常感兴趣，愿意跟我们交朋友，他兴奋地对我们说：我们在清欠电费方面希望得到你们的协助，过一段时间，等我理出了思路，再请你们来。后来，我们果真做成了一单，而且是不小的单。

还有一次，我们给某市做了半个版面专题，谈好了价格。但由于文字太多，有些内容删除又可惜，结果全部排了上去，但已超出预定的版面。超出的版面能不能让客户加钱？当时我担心客户不会同意，因为是没有跟客户商量超出部分的费用。经过思想斗争，最后还决定跟客户谈加费用的事。谁知，我把理由说完后，对方竞同意了，足足比原来定价多得四千元。

由此我想：有些事，如果不做或不说，一点希望就没有，与其没有希望，不如碰碰运气。做了或说了，会有两种结果，但绝对没有什么损失，如果做了，就多了一个可能成功的机会。也就是说，凡事要给自己多创造一个机会，哪怕只有百分之一，甚至千分之一希望，但它毕竟是一个有希望的机会，不去努力就绝对没有。

五、凡事都在一种说法

大家可能听过“和尚买梳”的故事，我们大家一听到这个故事，一定会觉得好笑，因为和尚没有头发，他要梳子干什么？在这里，我要告诉大家一个道理，凡事都在一种说法，只要说法到位，一切都好办。

故事说的是，有三个卖梳子的人，他们都向和尚推销梳子，结果说法不同，卖出的梳子多少也不同。

第一个卖梳的人，他找到和尚推销梳子，说：“大师啊，你买把梳子吧”，和尚一听，说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“你虽然没头发，但可以用它来刮刮头皮，挠挠痒，既舒服又疏通经络，经常梳也是种锻练，脑子清醒，背经文记性好啊”。和尚一听，心想，买把梳子有这么多好处，反正不贵就买一把吧。

第二个卖梳的人，找到和尚推销梳子，说：“大师啊，买把梳子吧”，和尚说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“梳子不仅可以锻炼身体，清醒头脑，而且，你梳梳头表示修整仪容，表示你对佛的尊重，如让你的弟子在每天朝拜佛祖的时候刮刮头皮，表示众弟子对佛的虔诚，更表示你大师对佛的一片深情厚谊。”和尚一想，对呀！于是就给他的10个弟子每人买了一把。

第三个卖梳的人，他找到和尚推销梳子，他说：“大师啊，你买把梳子吧。”和尚说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“你虽然没有头发，但到你庙里烧香拜佛的信徒很多，假如你买把梳子送给他们，让他们清醒清醒头脑，看破世间的一切利益得失，恩恩怨怨，向佛的境界靠拢，这样做表示了佛祖你大慈大悲的心肠，普渡众生的心愿，那真是功得无量呀！由此，你庙里的香火也会越来越旺。”和尚一听，有道理！马上说：“我买一千把。”

    这个故事说明，世上的事没有做不到，只有想不到，事在人为，办法总比困难多。小办法小收获，大办法大收获，世上无难事只要肯登攀！

同样，拉广告赞助也是一样。俗话说：“话有三说，巧说为妙”。说法不同，结果完全不同。有时谈广告，对方会说出一条又一条的理由拒绝：“我们这里年初已统一安排，这次不做了。”“现在我们保持低调，等做出成绩来，请你来写”等等，说法不一，但意思就是一个“不做”。这里有些话可能是真的，而有些话可能就是托辞。因为你的话没有打动他，因为你的话不到位，对方没有感觉。这时，如果你信以为真，那就大错特错，你应该想方设法地绕开话题，谈点别的，迂回进攻，最后还是要绕回到你的目标上来。

只要对方没有下逐客令，你就可以不断地发话，引发对方谈话的兴趣，尽量让对方多说。他会说，就好办，他说的越多，你就越有机会和他拉近距离，越有机会找到他的需求点。一旦发现了他的需求，就要展示你的沟通技巧，说着说着，没准哪句话就打动了他。有时往往就是因为某一句话，事态突然出现“柳暗花明又一村”。

这时，对方就会由原来的严肃表情，转为热情的微笑，起身给你倒茶、敬烟；由原来“不做”的一副官腔，转为“怎么做？”的谦卑；由原来漫不经心，不耐烦地应付，变为急不可待，非常热情的话语，最后他比你还急，询问：“什么时候做？越快越好。”

有一年的“两会”期间，我们到某县拜访一位县委书记，想让他做一个专题。只见他一脸严肃，让人觉得有点“冷”。但我们并没有因为这些打鼓退堂，大大方方地说明来意。听说是搞专题，他漫不经心地说：“像这类专题报道，我们以前都搞过，没什么效果。”我们不卑不亢地说：“效果怎样要看你怎么样做？不同的做法，效果会大不一样。”他听到这里，表情马上变了，不停地点头“是，是”。  

接着，我们又说：这次“两会”期间，全国只有七大媒体能够送材料进人民大会堂，我们就是其中之一。这是一个展示地方形象，宣传城市品牌的极好机会。

我们又问：“今年你们县不是有许多重大举措吗？不是有全省排名第一的工程吗？”没想到，这句话勾出了他的话题，他滔滔不绝地说起去年和今年全县的变化，说起了县里的“彩虹大市场”和新竣工的“人民广场”等引以自豪的项目。于是，我们抓住契机进一步沟通：“如果把你们这些材料送进人民大会堂，让全国人大代表特别是你们省的代表了解你们县的发展，进行招商引资宣传，效果比平时要好的多，这叫做非常时刻非常报道。另外，这会上还有几千名中外记者，说不定你的事迹会引起他们的关注，引来许多免费新闻报道。”这些话，点中了要害，抓住了他们的需求。书记听后，满脸灿烂：“好，我们做吧！放在第几版？”“行，就做一个版。”“什么时候可以出来？”就这样，我们经过由冷到热的过程，终于确定了一个版面的广告内容。

六、适当摆点谱、端点架子

在拉广告赞助的过程中，你要根据自己的身份，适当地摆点谱，端点架子，甚至要有点脾气，有点性格，不要太

客气。有时太客气了，反而别人觉得你没派头，不尊重你。人就是这样，你越是摆谱，他反而看得起你，尊重你。

有一次一位县领导请我吃饭，在酒桌上，有个局长敬酒，我出于客气，站起来敬酒，县长赶快拉我坐下来，轻声说：“坐到敬就可以了，你叫他全喝掉。”因为你是大报记者，就要摆点架子，不然县长也没面子。所以，在公开场合，有时不能太谦虚。我们要时刻想到自己的身份，自己的品牌。不要小看了自己。不要认为谦虚，别人就会尊重你。

有些人当惯了下属，一副奴才相，因为习惯了对人低三下四，就会在工作生活中，自觉不自觉地流露出这种习气，让人看不起。你太客气了，别人会认为你不像见过世面的人，反而不尊重你，对你的工作不利。但是，摆谱要掌握一个度，过了就适得其反。